小鹅通教练联盟：冷芸博士15年行业沉淀，付费知识博主的4大硬核能力模型

本期嘉宾：冷芸

教练介绍：

● 15年服饰及零售行业经验：耐克、百丽、利丰等；

● 2020领英行家；

● 全网关注者近40万人，以时尚产业人士为主。

分享亮点：

1.成为付费知识博主有哪些条件？

2.知识博主如何建立自己的知识图谱？

3.线上授课与线下授课有何区别？

4.如何给课件定价？

主持人：

当下互联网发展成熟，不少人都有成为知识博主的想法。虽说入门不难，但想成为顶尖、优秀的知识博主，并非易事。为此，我们特意邀请到冷芸老师。

冷芸老师不仅是冷芸时尚圈的创始人，在时尚界颇具影响力，曾担任中国纺织服装教育学会副秘书长。相信会给渴望在知识分享领域有所成就的朋友，带来不少启发。

冷芸：

大家好，我是冷芸，是冷芸时尚圈的创始人。我从16年开始做知识博主，博士毕业时偶然涉足知识付费领域。

我那个时候做知识付费一年的收入，超过去任何大学当老师的收入，从那时起，我就成了专职知识博主。现在全网有40万+关注者，主要是时尚产业人士。

今天会和大家分享我的经验和一些模型，希望对大家有用。

成为付费知识博主有哪些条件？

主持人：知识博主与带货博主有何区别？

冷芸：知识博主售卖虚拟产品，这就要求买家必须对博主建立更高的信任度才可能产生交易。知识抽象，缺乏客观质量评估标准，容易引发纠纷，不少平台尝试知识付费业务后又退出，原因就在于此。

同时，知识易被零成本复制，知识博主抗风险能力弱，我的几千元课程就曾遭复制。而带货销售的是实物，哪怕是仿冒品，生产也需投入成本。

主持人：知识付费属于服务业还是教育业？两者有何影响？

冷芸：带货属于服务业，知识付费属于教育业。服务业以迎合用户需求为主，教育业则侧重于引导学员，肩负教书育人的责任。就拿我来说，我的课程体系不设专门客服。学员询问课程通告中已说明的问题时，我会让他们阅读通告。

若是服务业从业者，通常不会这么处理。我会引导学员思考，若连课程通告都没耐心阅读，又怎能保证认真听课。我不仅传授知识，还注重培养学员的良好行为习惯，关注他们能否变得更优秀。若将知识付费视为服务业，就只会在意学员是否会再次购买课程，忽略了帮助学员成长这点更重要的事情。

主持人：全面的知识博主应具备哪些能力？

冷芸：我以专业教师的标准来要求知识博主，将教学能力划分为基础学科、专业学科、教学能力、软技能能力四个板块。

以人物形象设计师为例：

l 在基础学科方面，需掌握美学、哲学、艺术学、心理学（尤其是消费心理学），具备丰富的语言表达能力，并了解社会学。

l 在专业学科方面，要熟知色彩、人物形象风格、服装搭配等知识。

l 在教学能力方面，制作课件时应做到逻辑清晰，熟练使用计算机软件，借助AI辅助制作课件。进行线上授课时，要了解线上线下授课的差异，运用计算机或AIGC技术制作有趣的视频。

l 在软技能方面，要具备深入浅出的授课能力，引导学员参与课程。

主持人：知识博主为何受欢迎，应怎样引导学员参与课程？

冷芸：许多人喜爱知识博主的内容，是因为部分知识博主能够将复杂的知识讲解得深入浅出、生动有趣。

知识博主需具备这种能力，让课程充满趣味性。一堂完整的课程需要教师和学生共同参与，学生并非单纯的观众，而是参与者。在授课过程中，只要有观众在线，就应持续与他们互动。

主持人：知识博主的收入渠道有哪些？

冷芸不：大多数知识博主仅依赖个体学员这一渠道，但能过度依赖这一单一渠道，企业培训同样是重要的收入来源。2020年之前，我的主要收入来自个体学员。2020年后，个体培训业务下滑，企业客户逐渐成为我收入的主要来源。

另外，写书也可以是知识博主的收入渠道。撰写书籍虽难以赚大钱，但可以梳理自身知识体系，让更多人认识自己，还能带来间接经济效益，不少企业大客户就是在阅读我的书后找到我的。

此外，人才服务也是一项收入渠道，企业会向我寻求符合岗位要求的学员推荐。最后，需要注意的是，2020年后，广告收入大幅下降，基本可以忽略不计。

知识博主如何建立自己的知识图谱？

主持人：知识博主具体该如何建立知识图谱？

冷芸：这其实就是在梳理知识。

首先，咱们来区分数据、信息、知识和智慧这四个层面。以销售为例，公司产生的销售数据属于数据，从数据中获取销售额下降这类信息后，就得运用数据分析、逻辑推理等知识，分析销售下降的原因，并思考提高销售额的办法，当得出解决方案，就意味着具备智慧了。

知识图谱是有结构的，以销售目标管理课程为例，课程主题确定后，可将其拆解为如何设定合理销售目标、企业如何合理分解目标、如何确保目标达成三个子主题。

像“企业如何合理分解目标”，又能细化为企业如何分解目标，以及目标分解过程中常见的问题与解决方案两个知识点。

每个知识点用一两句话提炼要点，线上课程单个知识点讲解时长控制在5到15分钟。新手可以通过研究优秀专业教材的目录，来建立知识图谱，教材目录能展示知识的分解结构和各模块知识点。

主持人：很多人容易混淆知识和经验，它们有何区别，又该如何从经验中提炼知识呢？

冷芸：经验是个体的，难以传递，且只能解决个体问题；知识具有普适性，需要被传递，还能应用到不同场景解决不同问题。就好比我们要给学员钓鱼的工具，而不是一条鱼，经验只给了鱼，没给工具。

以挖土机挖土为例，如果是经验教学，可能就说用挖土机效率高或没工具就用手挖。但知识型教学会先归纳，发现手、铁锹、挖土机都是工具，得出挖土不一定要用挖土机，身边任何东西都可能是工具，且挖土有铲土、挖土、搬运土的流程。

从经验提炼知识靠归纳和演绎，归纳是从个别现象推出普适规律，演绎是将知识应用到具体场景。比如回到公司后，面对预算少、人手少、土壤坚硬等不同困境，运用知识解决问题，这就是演绎过程。

主持人：在教学过程中，您如何设计课件与教学环节，帮助学员理解知识，并让他们将知识应用到实际业务场景中？

冷芸：我的课件开篇会明确教学目的和课堂纪律。教学时，先用简单案例引出理论，引导学生自己总结经验教训，参与课堂互动。引出案例后讲解理论，帮助学员吸收。讲完理论，我会分享更复杂得实践案例，组织大家讨论。

之后，引导学员将理论应用到自己的业务场景中，完成演绎过程。我会花大量时间解答学员问题，评估他们的学习效果，不只要听他们说听懂了，更要看他们能否演绎应用知识。

主持人：知识博主持续输出的同时，怎样保持个人学习力，提升内容质量？

冷芸：保持个人学习力十分关键。

● 一是利用碎片化时间，比如等车、洗脸刷牙时听拓展型知识；

● 二是每天至少花一到两小时学习专业知识；

● 三是多和优秀同行交流，参加展会，了解教学工具和教学方法论的变化；

● 还可以借助国际网站coursera和可罕、国内慕课等学习平台，获取优质课程，不断充实自己，提升输出内容的竞争力。

线上授课与线下授课有何区别？

主持人：线上授课和线下授课在表达互动方面，存在哪些差异？

冷芸：线上授课有多种形式，直播相对好一些，能互动，但也存在直播时没人看或观看人数少的问题。短视频就更明显了，录制时面前没有观众。很多老师做线上课程时，不知道如何自我表达，感觉没有交流对象，也看不到学生。

老师从某种形式上来说，就像表演者、演员，这里的“演员”是褒义的。优秀演员为了演好角色，会花大量时间体验角色。我们做老师的，也要代入演员这个角色，想象观众就在面前。要是不发挥想象力，老是纠结没人看，就很难展现出自己最好的一面。我们要假装自己是明星，把优势和热忱展现出来，在真实表达的基础上，充满激情，感染听众。

主持人：线上授课和线下授课在时间节奏和课程容量上，又有哪些不同？

冷芸：线上节奏更快，因为很多人在直播间停留时间短，要是节奏太慢，观众等不及就会离开，这就决定了线上课程容量更大。

以我自己为例，线下两小时的课程内容，线上一小时就能完成，主要是因为线上互动不如线下便捷。所以，设计线上课程，尤其是直播和视频课程时，这一点非常重要。

主持人：面对线上授课的特点，您未来有什么课程升级计划？

冷芸：我打算对一些老视频课程进行升级，如今AR技术发展迅速，或许能借助它，更高效地制作课程视频，实现自我提升。

如何给课件定价？

主持人：能否分享下您的课程定价思路？

冷芸：我从2016年开始做知识付费，当时知识付费还处于早期，大部分课程免费，即便定价，多为9.9元、19.9元，最高不超过39元。

我做过销售，会思考定价39元或199元时，要卖出多少课程，以及需要多少流量才能卖出这个量的课程。

销售收入 = 课程单价 × 成交人数；成交人数 = 客流量 × 转化率，课程单价越低，对客流量要求越高。而且我做的是专业课程，受众数量有限，因此专业课程和通用课程定价思路不同。定价的时候还要考虑成本，像我到现在都没有全职员工，只有兼职人员，投入成本也是定价考量因素，专业课程消费群体小，得走高客单价路线。

主持人：走高客单价路线有哪些注意事项，通用课程又该如何定价？

冷芸：走高客单价路线，课程专业度得足够高，让学员觉得物有所值，不然就会被认为是水课。而通用课程受众广、市场大，可以走低价路线，比如法律咨询、职场教育、穿搭教育等。

我曾考虑过做穿搭博主或职场教育，但前者竞争大，后者网上免费课程和书籍太多，只能拼价格，费力不讨好。所以我最终选择了专业路线，虽然门槛高、难度大，但客单价能做上去，且有较高护城河。

做专业课程，光有高客单价还不够，还需要一些低价甚至免费课程作为引流课。

在我的线上平台，有大量免费知识内容、试看课程，也有几块钱的小课程。不过，主要销售收入还是来自高客单价的大课程。

2016 年下半年我筹备课程，2017年我的课程单价就在六七千元了，在当时属于高客单价课程，做这么高客单价课程的人非常少。